Erfolgreiches Verhandeln als Schlüsselqualifikation

Wie du im Studium das Überzeugen lernst.

Hast du schon einmal verhandelt? Vielleicht mal auf dem Flohmarkt oder dem Wochenmarkt? Vielleicht hattest du auch schon einmal eine Gehaltsverhandlung. Diese Verhandlungen haben alle eins gemeinsam: Jeder möchte das bestmögliche Ergebnis für sich herausholen.

Die Veranstaltungen „Erfolgreiches Verhandeln“ oder „Verhandlungslehre“ o.ä. Veranstaltungen an deiner Uni sollen es dir ermöglichen, Verhandlungen im Geschäfts- und Privatleben strukturiert vorzubereiten und erfolgreich durchzuführen.

Was kannst du lernen?

Zum einen lernst du, dass etwas Theorie zu den Lerninhalten gehört. Du lernst, wie du erfolgreich eine Verhandlung führst und Strategien und Taktiken, die dich dabei unterstützen können. Dabei spielen vor allem die Grundlagen hinsichtlich des Ablaufes einer Verhandlung eine Rolle. Welche Verhandlungsarten gibt es und woran erkennst du sie? Welche Einwirkungen kann das materielle und das prozessuale Recht auf eine Verhandlungssituation haben?

Es gibt verschiedene Verhandlungsmethoden (distributive und integrative negotiations), die du kennen lernen wirst und du wirst herausfinden, wie du sie möglichst gewinnbringend für dich nutzen kannst.

Das Lernen der Theorie wird dabei meist verbunden mit interaktiven Vorträgen, praktischen Übungen und Simulationen sowie deren Besprechung und Analyse. Aber egal wie intensiv eine Verhandlung letztlich vorbereitet und geprobt wird, während des Gesprächs kann es immer zu unerwarteten Situationen kommen, die es zu meistern gilt und auf die du entsprechend reagieren musst, um dein Ziel bzw. das Ziel der Verhandlung nicht zu gefährden. Du lernst also, wie du unvorhergesehene Hindernisse während einer Verhandlungssituation umgehen kannst und welche Rolle die nonverbale Kommunikation dabei spielt. Dabei wirst du kennenlernen, was dich bei der Verhandlung selbst beeinflusst und wie du wiederum andere beeinflussen kannst. Damit wird deutlich, dass sich auch psychologische Aspekte unter den Lerninhalten befinden. In Teilen sind auch Parallelen zu Veranstaltungen über Mediation erkennbar. An der Ruhr-Universität in Bochum sind daher auch beide Veranstaltungen zusammengefasst.

Du erfährst, welche Besonderheiten bei Cross-culture negotiations (also bei interkulturellen Verhandlungen) oder bei Mehrparteienverhandlungen zu beachten sind. Außerdem lernst du „Perspective Taking Ability“. Das mag dir jetzt noch gar nichts sagen aber unter Verhandlungsforschern ist damit die Fähigkeit, sich in die Lage eines Gegenübers hineinzuversetzen gemeint. Du lernst, wie gut du darin bist und wie du deine Fähigkeiten in diesem Bereich ausbauen kannst und schließlich strategisch mit den gewonnenen Informationen umgehen kannst.

Bei dieser Schlüsselqualifikation kannst du einen Einblick in die Praxis des Verhandelns erhalten und lernst verschiedene Situationen kennen, die auf dem Verhandlungsweg zu lösen sind. Manchmal gibt es dabei die Möglichkeit Erlerntes in einer Simulation zu erproben. Das kann sehr hilfreich sein, weil du dich dabei aus der Perspektive von anderen sehen kannst und dadurch erkennst, wie du dich verbessern kannst und welches Potential du noch ausschöpfen kannst.

Spezialfall Moot Court:

Wir hören „Verhandlung“ und jeder (angehende) Jurist denkt dabei nicht an Feilschen auf dem Flohmarkt, sondern natürlich an die Königsdisziplin: die Gerichtsverhandlung.

Ein Moot Court ist eine simulierte Gerichtsverhandlung, bei der Jurastudenten ein fiktiver oder realer Fall gestellt wird und sie jeweils die Rollen der Prozessparteien übernehmen. So hast du die Möglichkeit während des Studiums schon einmal in die Rolle des Anwalts zu schlüpfen.

Solche Mootcourts gibt es für unterschiedliche Rechtsgebiete uniintern oder aber international. Es gibt Moot Courts mit Fällen im internationalen Handels- und Verbraucherprivatrecht mit Englisch als Verhandlungssprache und großem Finale in Hong Kong (den Willem C. Vis International Commercial Arbitation Moot Court). Der European Law Moot Court stellt, wie der Name schon vermuten lässt, Fälle im Europarecht zur Verhandlung und wird sogar zusammen mit dem EuGH organisiert. Fälle im Völkerrecht werden beim ältesten internationalen „Jessup Moot“ verhandelt. Es gibt noch viele andere, auch im Arbeitsrecht oder im Strafrecht.

Die Teilnahme an einem Moot Court fordert eine ausführliche Vorbereitung, das nimmt teilweise ein bis zwei Semester in Anspruch und oft kannst du währenddessen auch keine anderen Prüfungsleistungen erbringen. Diese Zeit wird dafür aber ggf. nicht an die Freischusssemesteranzahl angerechnet.

Du bekommst eine Akte, diese besteht aus Kläger- und Beklagtenaussagen, Gutachten, Zeugenaussagen, Beweismitteln. Du und die anderen Teilnehmer arbeiten die Akte durch und erarbeiten Argumente, um schließlich einen Schriftsatz auszuarbeiten. Dabei musst du sowohl die eine als auch die andere Seite beachten. Du kannst über dich hinauswachsen und herausfinden was in dir steckt und nebenbei auch noch Kontakte zu erfahrenen Juristen und großen Kanzleien knüpfen.

Fazit:

Egal, ob du dich letztlich für die Schlüsselqualifikation in der Verhandlungslehre entscheidest oder aber die Teilnahem an einem zeitaufwendigeren Moot Court, durch diese Schlüsselqualifikation hast du vor allem die Möglichkeit deine Kommunikation und Schlagfertigkeit zu verbessern. Du wirst dir neue Kompetenzen erarbeiten, die dir auch nach deinem Jurastudium, egal in welche Position es dich letztlich verschlägt, helfen werden.