Erfolgreiches Verhandeln als Schlüsselqualifikation

Wie du im Studium das Überzeugen lernst.

Hast du schon einmal verhandelt? Vielleicht mal auf dem Flohmarkt oder dem Wochenmarkt? Vielleicht hattest du auch schon einmal eine Gehaltsverhandlung. Diese Verhandlungen haben alle eins gemeinsam: Jeder möchte das bestmögliche Ergebnis für sich herausholen.

Veranstaltungen wie „Erfolgreiches Verhandeln“ oder „Verhandlungslehre“, die an vielen Universitäten angeboten werden, sollen dich dazu befähigen, Verhandlungen im Geschäfts- und Privatleben strukturiert vorzubereiten und erfolgreich zu führen.

Was kannst du lernen?

Neben den praktischen Übungen gehören auch theoretische Grundlagen zu den Lerninhalten. Du erfährst, wie du Verhandlungen strategisch vorbereitest und führst und welche Taktiken dich dabei unterstützen können. Im Mittelpunkt stehen insbesondere der Ablauf und die verschiedenen Arten von Verhandlungen. Außerdem lernst du, welchen Einfluss das materielle und das Prozessrecht auf eine Verhandlungssituation haben können.

Ein weiterer Schwerpunkt liegt auf unterschiedlichen Verhandlungsmethoden, insbesondere auf distributiven und integrativen Verhandlungen (distributive und integrative negotiations). Du lernst die jeweiligen Ansätze kennen und erfährst, wie du sie möglichst gewinnbringend einsetzen kannst.

Die theoretischen Inhalte werden in der Regel durch interaktive Vorträge, praktische Übungen und Simulationen ergänzt. Die anschließende Besprechung und Analyse hilft dir dabei, das eigene Vorgehen zu reflektieren und Verbesserungspotenziale zu erkennen. Denn selbst wenn eine Verhandlung intensiv vorbereitet und geprobt wurde, kann es während des Gesprächs zu unerwarteten Situationen kommen. Du lernst daher, wie du auf unvorhergesehene Hindernisse reagieren kannst, ohne das eigene Verhandlungsziel aus den Augen zu verlieren. Dabei spielt auch die nonverbale Kommunikation eine wichtige Rolle. Du setzt dich damit auseinander, welche Faktoren dich selbst während einer Verhandlung beeinflussen und wie du umgekehrt auf dein Gegenüber einwirken kannst. Entsprechend gehören auch psychologische Aspekte zu den Lerninhalten. Teilweise bestehen Überschneidungen mit Veranstaltungen zur Mediation. An der Ruhr-Universität Bochum werden beide Themenbereiche daher in einer gemeinsamen Veranstaltung behandelt.

Darüber hinaus erfährst du, welche Besonderheiten bei interkulturellen Verhandlungen (cross-cultural negotiations) und Mehrparteienverhandlungen zu beachten sind. Ein weiterer Lerninhalt ist die sogenannte Perspective Taking Ability. Darunter versteht man die Fähigkeit, sich in die Perspektive des Gegenübers hineinzuversetzen. Du lernst, deine eigenen Fähigkeiten in diesem Bereich einzuschätzen und gezielt weiterzuentwickeln. Außerdem erfährst du, wie du die dabei gewonnenen Erkenntnisse strategisch für die Verhandlungsführung nutzen kannst.

Diese Schlüsselqualifikation ermöglicht dir einen Einblick in die Praxis des Verhandelns und vermittelt dir unterschiedliche Strategien, um Konflikte und schwierige Situationen im Verhandlungsweg zu lösen. Besonders hilfreich sind Simulationen, in denen du das Erlernte praktisch erproben kannst. Durch die anschließende Reflexion erhältst du die Möglichkeit, dein eigenes Verhalten aus einer anderen Perspektive zu betrachten, Verbesserungspotenziale zu erkennen und deine Fähigkeiten gezielt weiterzuentwickeln.

Spezialfall Moot Court:

Wir hören „Verhandlung“ und jede:r (angehende) Jurist:in denkt dabei nicht an Feilschen auf dem Flohmarkt, sondern natürlich an die Königsdisziplin: die Gerichtsverhandlung.

Ein Moot Court ist eine simulierte Gerichtsverhandlung, bei der Jurastudierende einen fiktiven oder realen Fall bearbeiten und die Rollen der Prozessparteien übernehmen. So hast du bereits während des Studiums die Möglichkeit, in die Rolle einer Rechtsanwältin oder eines Rechtsanwalts zu schlüpfen und praktische Erfahrungen bei der Vorbereitung und Durchführung eines Verfahrens zu sammeln.

Moot Courts werden sowohl an einzelnen Universitäten als auch auf nationaler und internationaler Ebene angeboten und decken unterschiedliche Rechtsgebiete ab. Ein bekanntes Beispiel ist der Willem C. Vis International Commercial Arbitration Moot, bei dem internationale handelsrechtliche Streitigkeiten auf Englisch verhandelt werden und dessen Finale traditionell in Hongkong stattfindet. Der European Law Moot Court widmet sich dem Europarecht und ermöglicht die Auseinandersetzung mit Fällen, wie sie auch vor dem Gerichtshof der Europäischen Union relevant werden können. Im Völkerrecht gehört der Philip C. Jessup International Law Moot Court zu den bekanntesten und traditionsreichsten Wettbewerben. Darüber hinaus gibt es zahlreiche weitere Moot Courts, beispielsweise im Arbeitsrecht oder im Strafrecht.

Die Teilnahme erfordert eine intensive Vorbereitung, die teilweise ein bis zwei Semester in Anspruch nehmen kann. In dieser Zeit bleibt unter Umständen wenig Raum für andere Prüfungsleistungen. Je nach Bundesland und den geltenden Regelungen kann die Teilnahme allerdings bei der Berechnung der Freiversuchsfrist berücksichtigt werden.

Zu Beginn erhältst du eine Fallakte, die beispielsweise Schriftsätze der Parteien, Gutachten, Zeugenaussagen und Beweismittel enthält. Gemeinsam mit den anderen Teilnehmenden arbeitest du den Sachverhalt auf und entwickelst überzeugende Argumente für die jeweilige Prozesspartei. Dabei musst du dich mit beiden Seiten des Falls auseinandersetzen, die rechtlichen Argumente abwägen und schließlich einen Schriftsatz ausarbeiten. Je nach Wettbewerb gehört auch die mündliche Verhandlung dazu, in der du deine Position überzeugend vertreten und auf Fragen der Richter:innen reagieren musst.

Ein Moot Court bietet dir die Möglichkeit, über dich hinauszuwachsen und herauszufinden, was in dir steckt. Du trainierst deine juristischen Fähigkeiten, deine Argumentation und dein Auftreten und sammelst zugleich praktische Erfahrungen. Darüber hinaus kannst du Kontakte zu erfahrenen Jurist, Kanzleien und anderen Teilnehmenden knüpfen. Der zeitliche Aufwand ist zwar nicht zu unterschätzen, kann sich für deine fachliche und persönliche Entwicklung aber durchaus lohnen.

Fazit:

Egal, ob du dich letztlich für die Schlüsselqualifikation in der Verhandlungslehre entscheidest oder aber die Teilnahem an einem zeitaufwendigeren Moot Court, durch diese Schlüsselqualifikation hast du vor allem die Möglichkeit deine Kommunikation und Schlagfertigkeit zu verbessern. Du wirst dir neue Kompetenzen erarbeiten, die dir auch nach deinem Jurastudium, egal in welche Position es dich letztlich verschlägt, helfen werden.